地方広告代理店営業マンのたわごと＠ＳＡＮ・ＡＤ

　こんばんわ。今夜は雨です。みぞれ交じりです。

９時以降にものを食べると太るらしいですよ！今年の新年の書初めに「腹筋を仮面ライダーにする」のミハです。もうすでに挫折ぎみです・・・

　さて、今回は当るチラシについてのお話し。

　「他のお店でよく当ったチラシを真似してみたのですが、うちではまったく当らないですよ・・・」と言うお話しを良く耳にします。

　良く書店にある「当るチラシシリーズ」を参照して作られたそうなのですが、これにはそれなりの理由があります。良いチラシを作成して、良いタイミングでチラシをまいただけでは、お客さまは集まりません。チラシはあなたのお店のシェア（支持率）が高ければ高いほど当り、低いほど外れます。そこには「チラシの反響の良し悪しは、自店のシェアに比例する」という避けがたい法則が存在しているのです。

　つまり、あなたのチラシが当らない理由は、ライバル店との競争が激しいからではなく、地域性でもなく、あなたのシェアが低すぎることにあります。

■認知度の差が反響の差になる

　たとえば、広島で「阪神タイガースのファンクラブ募集」のチラシをまいたときの反響率と、関西でまいたときの反響率を想像してみてください。タイガースファンの多い関西のほうが圧倒的に「チラシ反響率」が高くなるはずです。

　このような現象が、あなたのまわりでも起こっているのです。まだ一度もご利用いただいたことの無い新規のお客さまが、あなたの作ったチラシを手にしたとき、「あぁ、あのお店ね」と見てくれるのか、「どこのお店？しらないわねぇ」と思われてしまうのか、この差がチラシ反響率の差となって現れてきます。

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　これが、「他店で当った良いチラシ」をせっかく入手したり、勉強したりしても、自店ではなぜか外れてしまう理由なのです。

　では、シェアの低いお店は、チラシをまくことをやめてしまったほうがいいのでしょうか。それとも、チラシの経費を「シェアを上げるための投資」と考えて、当らないチラシを我慢してまき続けたほうがいいのでしょうか。今度はこれについてお話ししましょう。