地方広告代理店営業マンのたわごと＠ＳＡＮ・ＡＤ

　昨日のことですが、うちの愛猫が病気になってしまい病院に行って点滴をうってもらいました。なんでも、肝臓が弱っていたらしいです。たいしたことは無く、今は元気になりホットしています。

　しかし、猫のくせに「肝臓」が弱るっていったい・・・

　さて、今日は前回の「お店のシェア」について続きのお話し。

　シェアを算出する目的は「現状を知って、目標を立てること」。そして、シェアの高低によって「戦い方」にも原則があります。

■シェア上位者（26％以上）

　自分（Ａ）よりも下位の競合店（Ｂ）の商品、サービス、販促内容などをすべて真似をし、その上で彼らに無いものを取り扱うようにします。

　「ＢにあるものはＡにある、ＢにないものはＡにはある」という状態をつくり続けること。これこそ、一番店が永遠に一番店であり続けるための戦い方「包み込みの戦略」です。「当店はライバル会社のマネなどする必要は無い」と一番店のおごりが出始めた瞬間、二番手以下のお店に逆転のチャンスを与えてしまうのです。

■シェア中位者（19％～11％）

　一番店に包み込まれないように、相手の弱点となる商品を品揃えしたり、弱点となるエリアを攻撃したり、弱点でｓるサービスを強化したりします。

　そのためには一番店のミニチュア版を作るのではなく、何か大きな特徴を持ったお店や会社を作らねばなりません。それは商品の土俵自体を換えてしまう、自分の特長を追及した結果、新しい業種･形態を生み出してしまう究極の理想です。これが、｢差別化の戦略」です。

■シェア下位者（7％以下）

　外部環境（経済情勢、ライバル店動向、業界自体の衰退）ではなく、売上げが伸びない原因が100％自分の中にあるという認識を持つことからスタートする必要があります。

　社長･店長自ら動くことで、自分のお店や会社を利用していただくメリットを、お客さまに知っていただくことを最優先した「がむしゃら戦略」をお勧めします。

　市場内のポジショニングによって、戦い方の原則は異なり、市場の主導権は一番店が握っていることをまず、理解しましょう。