地方広告代理店営業マンのたわごと＠ＳＡＮ・ＡＤ

　こんばんは。外は雨が降っています。どこかフラリと温泉へ旅に出かけたい今日この頃。先程、国会を通過した「高速道路1000円でどこまでも法案」を使って長期休みがとれたらいって見ようかしらん。

　さて、今日はお客さまが感じている心理的なリスクをいかに解消していくかについてのお話し。

　みなさんは、最近のチラシで、「こちらからお名前、ご住所などうかがうことはありません」とか、「強引なセールスは一切行ないません」という表現を見たことはありませんか？

　お客さまの商品に対する心理は「YES,BUT」（＝けっこういいかも。でもなぁ・・）の狭間で揺れ動いているシーソーみたいなものです。このシーソーバランスを「YES]の方向に振り向けるために、お客さまを躊躇させている不安や心配や恐れなどのリスクを取り除いてあげる必要があります。

　例えば、住宅展示会や車の試乗会など実際に商品を目で見て触ってみたいと言う気持ちと、売り込みをされないだろうか？という不安を覚えた場合、こちらから「会場でお名前、ご住所などをこちらから、うかがうことはございません」というオファーをすることで、お客さまは足を運びやすくなります。

　このようなオファーを考える場合、一番大切なことは、リアルな店舗だろうが、ネットショップだろうが、自社の独自性がどこにあるのかしっかりと把握して、それを最適な方法でアピールすることです。ポイントがずれていたら、いくら優れたオファーのテクニックを持っていたところで、うまくいきません。

　自分のお店の商品が、他のライバル店の物とどう違い、どのようなお客さまにおススメするのか、そして、そのお客さまに来ていただくために、どのようにして心理的リスクを解消していくのかが重要になります。